华为的客户关系管理

行业资讯 2021-02-21 86 0

  企业的发展需要三种力量:客户力、产品力、品牌力。


  1.产品力是对客户需求的满足能力,体现在企业的需求理解能力、产品技术优势、专利等诸多方面,是需要企业长期苦练内功,持续投入大量的人力、物力、财力,才有可能建立起来的;


  2.而品牌力是典型的嫌贫爱富、锦上添花的能力,当企业的客户力、产品力不足时,品牌力很难建立、也很难持久,即使建立了,也往往是昙花一现;


  3.唯有客户力,也就是我们所说的客户关系,只要掌握正确的方法,可以在三到五年,就成为企业的核心竞争力之一,而且它又是企业产品力、品牌力建立的重要支撑。


  有些人把客户关系片面的理解为请客吃饭,糖衣炮弹,这是对客户关系极大的误解,客户关系的最高境界是成就客户。


  华为的客户关系管理,是一种思维方式的进化,由原来的“狩猎”的游牧民族,进化为“种田”农耕社会,这是一种巨大的生产力的进步。


  绝大多数企业的做法,是围绕着客户的商机,也就是客户的采购需求展开争夺,群雄逐鹿,高才者得之。


  这种做法的弊端是很明显的,我们不能总及时发现客户的需求,甚至很多客户我们都没能看到。


  而且即使看到了,也要面对激烈的竞争,凭什么你就一定能赢?


  华为率先从这种低层次竞争当中摆脱出来,站在一个更高层面思考问题。


  很多公司在做客户关系的时候,眼睛里看的更多的是机会,是项目,而忽视了机会与项目背后的载体,是客户。


  没有任何一家企业可以服务所在行业中的所有客户,企业的经营活动是在用有限的资源去争取无限的市场机会。


  与其随波逐流,何如守株待兔?


  我们发现高价值客户,并且持续服务好高价值客户,与客户形成共生的关系,这才是高竞争行业当中的正确选择。


  


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