企业客户关系的管理

行业资讯 2021-01-29 120 0

  华为在创业之初,被称为是三流的产品,一流的市场。


  华为征战市场的30年间,无论是国内还是海外,客户关系管理为其发展提供了强大的支撑,也是企业发展的核心命脉。


  客户关系管理对企业的核心价值,在于能帮企业做出正确的客户选择。


  很多公司在做客户关系管理时,眼睛里看得更多的是机会和项目,而忽视了其背后的载体是客户。


  没有任何一家企业可以服务所在行业中的所有客户,企业的经营活动是在用有限的资源去争取无限的市场机会。


  驱动企业的变革,有两个很重要的思维方法:


  一是站在客户视角看自己


  二是站在未来看现在。


  客户选择的方法就是采用站在未来看现在,也就是用战略的视角来回看客户的选择。


  你也许会发现,现在大部分的客户并不是未来的目标客户,所以企业必须努力争取更高质量的客户。


  这种从未来看现在的思维方式,可以把一个组织从舒适区拉回来,发现企业更多的不足。


  客户是土壤,而项目和机会是土壤上生长出来的庄稼,只要客户在,就不愁没有收成。


  流程是把一个或多个输入,转化成对客户价值输出的过程。


  也就是说,如果流程不对客户产生价值,那这个流程就是不高效和不增值的。


  华为围绕客户创造价值,建立了端到端的三个流程。


  第一个是从响应客户需求到实现客户需求的流程,即通过研发流程把客户的需求变成一个实实在在的硬件、软件或云服务。


  第二个是销售流程,这是一个从发现销售的机会点到给客户交付产品和服务,并收回货款的流程。


  第三个是客户服务流程,即从客户的一个痛点出发,到他们这个痛点问题的解决。


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