华为是怎么攻入欧洲市场的?

行业资讯 2021-02-16 95 0

  华为有句话:为客户服务是华为存在的唯一理由,其核心是要建立客户思维。


  建立客户思维就要知道客户的心声,弄懂客户真正的需求是什么。


  一般来说,客户的心声很简单:我关心花钱,但是更关心挣钱。


  给我提建议,而不是总问我买什么。


  而客户的要求就是质量好、服务好、价格低、响应快,这就是客户朴素的价值观。


  了解客户心声和需求后,就需要根据客户所处的环境、投资计划、面临的挑战、存在的痛苦,提出一系列相应的解决措施和解决方案。


  但这些解决方案不仅要围绕客户的需求而制定,而且还需促成其成功。


  以华为分布式基站的故事为例,华为无线产品敲开欧洲市场的铁幕,是从分布式基站开始的。


  在此之前,欧洲客户对来自中国的面孔具有习惯性的不信任。


  在投标荷兰一家小运营商Telfort时,对方直言不讳地发问:你们就是价格低,我为什么要你的?你不能保证我成功。


  因此,华为主管无线行销的负责人很是苦恼。


  我的价格比别人低,别人还拒绝,那么客户的痛点是什么呢?在和客户几次交流后,客户反映主要是室内覆盖很难做。


  这位负责人说交给我们解决吧,并立即画了几幅草图给对方看。最后对方说,你们能做出来我们就买。


  在客户需求的牵引下,华为无线研发部门组织一批技术骨干,加班加点地进行开发,终于在不到半年的时间就实现了产品的突破,从而实现了华为3G产品在欧洲市场零的突破。


  任正非在F1展厅整改工作交流座谈会上的讲话纪要中提到,你们知道世界上男人的最佳表达是什么吗?


  电影《泰坦尼克号》告诉我们,在生死存亡的时候让女人先走,自己死掉。


  我们公司的最佳表达是什么?我们的展示应该从哪个地方切入?我认为应该是从客户的痛点去切入。


  我们不仅要搞清楚客户的痛点在哪里,而且还要帮助其解决痛点。抓住客户的痛点进行表达,才能打动客户,让客户认可华为才是其真正的盟友。


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