医疗器械销售拜访技巧

行业资讯 2021-01-18 119 0


  医疗器械销售拜访技巧一、初次拜访。


  第一步,想方设法搞到一些目标医院的一手资料,比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处,如医务处;南方医院则称之为**部,如行政部、采购部。114可以利用,到医院的目标科室踩点也是很重要的。


  医疗器械销售拜访技巧二、正式拜访。


  首次拜访的应该是使用科室,对于熟悉的医院,可以直接拜访设备科。使用科室门槛低,碰壁的可能性小。


  注意2点:不要让设备科知道你去过使用科室;产品介绍要精彩且适可而止,与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。


  医疗器械销售拜访技巧三、实战对话解析。


  对话1:


  “*主任,您好,我是**公司的***,一直想来拜访您,我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章,写得非常好,一直想向您请教一些问题。”


  “您有什么事?我现在很忙。”


  “是这样的,**主任(他的朋友)叫我来找您,说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家,我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”


  “拿你们公司的资料过来我看看……”


  对话2:


  “请问**主任在吗?”


  “这位就是。”忙碌中……


  “*主任,您好,看您挺忙的,我线把资料放在您办公桌上,我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。


  “*主任,我打听到贵科室经济是独立核算的,我现在带来了一种设备,适合您科室使用,而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资,以后就是盈利了。这儿是预算方案。”


  “真是这样吗,我看看你们的预算方案。”


  关键是解决问题。


  医疗器械销售拜访技巧四、中后期工作


  1.见院长。等啊盼啊守侯和出击。


  2.价格谈判。医院一旦立项,就成为采购部门的一项任务,在此过程中,院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中,要认真对待采购部门,只走“高层路线”,公司利益会受到损失。


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