把握人性 绝对成交--市场营销

授课专家： [田莉] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程目标： 1、掌握快速成交三要素
2、掌握客户心理分析方法
3、针对客户抗拒心理掌握7种方法
4、销售话术学习与实践
5、成交5大落地方法 课程大纲： 一、销售5大陷阱
1、擅长独角戏
2、容易激动
3、容易让步
4、喜做无用功
5、容易放弃

二、成交大单步骤方法
1、积极主动心里准备
2、目的明确
3、建立信任
4、行动承诺

三、积极主动的心理准备
1、对客户主动
2、对客户关心
3、对自己自信

四、目的明确
1、目标的重要性
1)目标与使命
2)起点与终点
2、不同时期与客户交往的目的
1)认识自己
2)认可自己
3)认定自己

五、建立信任
1、与客户建立信任的3个阶段
1)第一阶段 一般联系
目的 与内容
2)第二阶段 经常联系
目的与内容
3)第三阶段 主动联系
目的与内容

六、建立信任的步骤
1、观察
观察小测试：卖火柴的小女孩 心理测试
1)穿着打扮
2)表情
3)行为举止
本能属性
习惯属性
刻意属性
4)言谈方式
语音语调
语言特征
2、倾听
倾听3三层
1)专注
专注4方面
2)跟随
七何提问法
开放式提问
封闭式提问
引导继续提问
3)回应
回应的2中方式
回应的2类内容
回应的目的
1、表达
2、影响
3、达成一致
4、强化决定

七、建立信任的关键是建立“亲和感”
1、与自己身心一致
2、与客户建立亲和 “镜面映现法”

八、解除客户抗拒
课堂研讨：客户拒绝的理由
1、同理心解除抗拒
2、语言模式解除抗拒
上推
下切
平移
举例：价格太高怎么办
3、松动信念
改变标签
重新定义
审视动机
极度延伸
4、辨证思维法
5、顶层设计思维
6、打开视窗法
7、对比原理与补偿心理

九、销售秘诀与成交话术
1、销售秘诀4要素
2、成交话术FABE课堂练习

十、客户维护方法
1、联谊活动
2、电子媒介
3、礼品赠送
4、课堂萃取
5、客户维护注意事项

十一、促成行动成交方法
1、假设成交法
2、总结成交法
3、隐喻缔结法
4、不确定缔结法
5、7YES缔结法 老师介绍：田莉