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王牌销售经理的七项修炼--市场营销

发布时间:2023-07-03

王牌销售经理的七项修炼--市场营销

授课专家: [高定基] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 受训对象: 2B销售人员、2C销售人员 课程目标: 1.掌握提升形象力的方法
2.掌握如何获取知识和技能
3.提升信息的获取和分析能力
4.提升销售沟通能力和谈判能力
5.提升销售执行力和培训指导的能力 课程大纲: 第一单元 形象力
形象是一个泛概念,我们谈些具体的。这是一个需要颜值的时代,包装是永恒的主题。销售业务的“颜值”也是销客的形象。销客的形象主要由两大内容决定:内在形象和外在形象。一个人的心态和理念是内在形象的主体,内在形象体现于外部。外在形象主要有销售礼仪和个人形象呈现,举手投足可见功底。
一、概念理解
1.形象是宣传;2.形象是品牌;3.形象是背书
二、具体内容
(一)外部形象
1.仪容仪表:发型、面部、手部、服饰
2.举止动作:坐、立、蹲、行、揖、躬、吐
3.接人待物:介绍、握手、名片、手势、座次、餐饮、接送
(二)内在形象
1.传统品质:正直、善良、谦逊
2.积极心态:乐观、坚持、宽容
3.理想信念:目标、自信、行动
三、佛语三句
1.相由心生,境随心转
2.一切都是最好的安排
3.我不入地狱,谁入地狱!

第二单元 知识力
知识就是力量,培根的这句名言哪个时代都是正确的。草莽年代已经过去,今天的市场对销售人员提出了很高的知识要求,销售人员需要掌握很多的知识,包括互联运用的知识。可知识是汪洋大海,百度的知识随时可获取,销售人员需要掌握哪些知识?如何高效地获取知识?
一、知识力原则
1.空杯心态,坚持学习
2.专业知识,专家角色
3.制定计划,读几本书
二、必学理论与法则
1.4P:经典营销理论
2.CDV:客户让渡价值
3.AIDMA:注意-兴趣-欲望-记忆-行动
4.FABE:特点-作用-利益-见证
5.SPIN:顾问式销售法
三、快速提升知识力
1.搜集知识:网络搜索、书本摘录、平时积累
2.加工知识:总结、归纳、提炼、归档
3.使用知识:举一反三,学以致用
4.分享知识:分享更有价值

第三单元 信息力
任何商战中,信息是第一战斗力。销售中的信息同样是关键。销售人员如何获取有效信息,如何分析信息,如何运用信息是一种需要训练的能力。信息无处不在,销售人员还需要学会甄别信息,检测信息的真伪和可用性。
一、信息是核心力量
1.没有信息等于瞎子和聋子
2.信息决定竞争的胜负
3.信息具有多元性
二、获取销售所需信息
1.获取新客户信息:传统方式和互联网方法
2.获取准客户信息:沟通策略、跟进频率、建立信任
3.获取竞争对手信息:不赞成使用不正当手段获取对手信息
三、获取信息后行动
1.判断信息,检测信息
2.制定预案,组织资源
3.迅速响应,防范未然

第四单元 沟通力
销售就是沟通,任何人际交往都是属于沟通的范畴。这里的沟通力主要指销客和客户之间的业务范畴的沟通,如何通过沟通接触到你的客户,如何通过沟通让客户了解你和你的产品,通过沟通客户相信你和你的产品,从而让客户购买你的产品,这就是成功的沟通。沟通是一门很深的艺术。
一、销售沟通三大原则
1.重视:不以貌取人
2.热情:微笑面对、积极主动
3.真诚:不隐瞒、不坑害、不逃避
二、销售沟通十大技能
1.善问/倾听/简说
2.同理心/不争论/认同感/赞美点
3.问一答三/语气温和/总结复述
三、销售沟通三大场景
1.电话沟通:核心要点与策略
2.拜访沟通:拜访前、拜访中、拜访后
3.接待沟通:邀请、接待、谈判、签约
四、微信沟通注意事项

第五单元 谈判力
谈判也是一种沟通,但谈判是一种特殊的沟通,因为谈判的目的很明确,就是为了成交目标。谈判是一门高深的学问,自古以来都是重点,也是销售人员必须学习和训练的难点。拥有强谈判力,销售如虎添翼。
一、谈判概述与理念
1.什么是谈判
2.为什么要谈判
3.谈判的立场与原则
二、谈判中的报价策略
1.报价之前设置价格底线
2.报价高于低于等于底线
3.让对方先报价及情势
三、四大核心让步策略
1.绝不轻易接受报价
2.表现顾虑与震惊
3.不轻易提中间价
4.逐渐减少让步
四、九大谈判说服策略
1.暴露成本/时空压力/条件交往
2.客户见证/挖掘痛点/替代方案
3请第三方/增值服务/红脸黑脸

第六单元 执行力
再好的形象、知识和能力也不一定是王牌销售,王牌销售最核心的优势是执行力,执行力是一个人、一个团队成功的必备因素。因此,如何提升销售人员的执行力成为销售成功的关键。提升执行力,不仅要有理念,更要懂得方法。
1.执行力的基因:事业人格
2.执行力的本质:结果导向
3.执行力的方向:客户价值
4.执行力的保证:五大习惯
5.执行人才要求:三大标准
6.执行力的秘诀:32字箴言

第七单元 培训力
随着时代的发展,销售经理面临更多的挑战,不仅要成交,还要帮助客户,尤其是帮助经销商和分销商,那就要具备培训客户及其团队的能力,把自己以上学习的、自己擅长的传递给团队,并且毫无保留。
一、精选内容,制作课件
1.多个主题,构建体系
2.收集材料,编成文档
3.课件精炼,图文并茂
二、自我训练,内部通关
1.分段成稿,熟记背诵
2.对照课件,自由发挥
3.内部分享,修改提升
三、培训课堂的三大技能
1.六种常见开场方法
2.四种常见互动方式
3.培训现场控场技巧 老师介绍:高定基

高定基老师
讲师简介
企业管理研究生,著名实力派培训导师,南方略咨询集团高级咨询师,高端建材家居营销讲师,网易云课堂中国讲师100强, 2012/2013/2014/2016中国讲师500强;纪念中国培训30年首届华誉奖获得者;曾供职行业翘楚大自然家居集团、海信电器集团、科龙电器集团,15年实战营销管理经验,擅长家居建材、工业品领域、服务行业的培训与咨询。
高老师不仅擅长传统营销,更对电子商务、网络营销、微营销、微电商、新零售有深入的研究和实践,是传统行业少见的暨懂传统营销又懂互联网营销的资深专家和讲师。
主要客户有美的集团、联想集团、万科地产、圣象家居、大自然家居、红星美凯龙、海信电器、环球石材、伊莎莱窗帘、广东电信、广东移动、华美立家、欧雅陶瓷、凤铝铝业、铭帝铝业、安信木业、喜马拉雅家居、欧派家居、壁高墙纸、世友地板等100余家行业翘楚。

荣誉头衔
营销硕士研究生
资深销售培训讲师
资深家居营销培训师
南方略咨询高级咨询讲师
2015网易云课堂百强讲师
资深高端建材经销商培训师
首届培训界奥斯卡华誉奖获得者
2012/2013/2014中国讲师500强

实战阅历
曾供职行业翘楚科龙电器集团、海信电器集团、威力洗衣机、大自然家居集团、南方略咨询集团等,任销售经理、企划经理、销售总监、高级培训经理、高级培训师、副总经理等,具有10年的实战营销和管理经验,尤其擅长家居建材、机械设备、工业品的培训与辅导。

重点客户
美的集团、圣象家居、大自然家居、红星美凯龙、万科地产、海信电器、环球石材、伊莎莱窗帘、广东电信、广东移动、联想集团、华美立家、欧雅陶瓷、凤铝铝业、铭帝铝业、安信木业、喜马拉雅家居、欧派家居、壁高墙纸、世友地板等100余家行业翘楚。

培训主题
《空客雷义教你成为销售大牛》
《王牌店长和导购培训》
《经销商转型升级思维》
《向海底捞学习成功秘诀》
《高端消费心理应用实战》
《新顾问式销售》《销售谈判》
《经销商合伙人制度与股权激励》
《互联网/O2O+传统企业转型升级》

学员评价
圣象地板梁总:有理论,有实战分析,有团队精神训练,有互联网+,建议公司销售前线人员多参与此类培训,提升战斗力。
万科地产梁总:通过这次学习,领悟到O2O技巧和方法,也提高了自己的营销水平与能力,收获非常多!把两天的学习内容拿回去和大家分享。
广州联想姚总:针对销售员未作培训而踏上销售征程后技能不足、靠后天自生自灭的情况做了完善的解决方案,丰富的理论内容和互动演练,就有很好的指导意义。
广东电信冯总:课程很实在,有理论有实战,而且与时俱进,希望经常参加这样的课程。

课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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