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银行客户经理主动营销培训--市场营销内训

发布时间:2022-06-10

银行客户经理主动营销培训--市场营销内训

授课专家:[魏修远]

银行客户经理主动营销培训授课天数:2天

收费标准:价格面议

开办周期:按需开办,有需要的企业请致电本站客服

受训对象:面对银行的客户经理

课程大纲:

一、银行大客户开发与营销

1、银行大客户营销流程

①营销前的准备

②寻找并甄选客户

③接近客户建立信任

④沟通并发掘客户需求

⑤银行产品呈现和方案的设计与展示

⑥异议处理

⑦缔结成交

⑧优化客户关系

2、产品营销前的准备

①客户信息

②产品知识

③销售工具

④专业形象

⑤良好心态

⑥拜访目的

3、如何甄选优质的目标客户

①MAN法则

②内部引荐

③外部发掘

④人脉拓展

⑤陌拜拓展

⑥结盟拓展

⑦网络拓展

⑧FINDS法则

4、与客户沟通并建立信任的技巧

①把握进入时机

②电话沟通技巧

③电子邮件沟通技巧

④手机短信沟通技巧

⑤面对面接触的技巧

5、银行客户经理如何发掘客户需求

①需求探寻的目的和意义

②需求的分类:明确需求和隐藏需求

③正面了解客户明确需求

④侧面试探客户隐含需求

⑤挖掘客户核心需求

⑥小组演练:如何挖掘客户需求?

6、银行产品呈现和方案的设计与展示

①产品呈现的常见误区

②产品呈现的FABE法则和技巧

③如何个性化的介绍你的产品?

④银行客户经理营销的三条黄金法则

--永远让客户多说话

--学会问对问题

--不要开门见山推荐产品

7、异议处理和目标推进

①异议的种类

--真实的异议

--虚假的异议

--隐藏的异议

②异议处理的基本步骤

--挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案

③客户对于金融产品理解的障碍

④面对拒绝的心理调试

⑤识别真假异议:客户真的不需要吗?

⑥化解异议的策略和技巧

--面对异议最重要的是了解客户的真实想法

--异议是可以预防的

⑦常见异议分析和话术分享

--“我再考虑一下!”

--“其他银行比你们优惠!”

8、促成交易

①扑捉客户的决定信号、分析客户的购买信号

②及时的诱导客户成交

③应对成交拖延的策略

④常见交易达成的基本方法

二、银行客户关系管理与营销

1、客户升级阶梯(计划)

①最底层:可能客户

②第二层:潜在客户

③第三层:发生消费的客户

④第四层:常客

⑤第五层:支持者

⑥第六层:拥护者

2、大客户关系管理

①客户关系管理(CRM)的正确认知

②客户关系管理的五个重要流程

③关键客户管理(KAM)的定义

④CRM v.s.KAM

⑤KAM的价值开发

⑥关键客户管理的不同阶段

⑦关键客户管理的组合审核

⑧关键客户的交叉销售

3、如何和客户建立稳定的信任关系

①客户经理的最大挑战在于如何和客户建立信任关系

②客户为什么找你理财

③客户信任的来源和建立

④保持沟通与交流的连续性

⑤与客户建立学习型关系

⑥培养成长型客户的技巧

⑦关系营销的两个维度和三个层次

--信任度和专业度

--财务层次、社交层次、结构层次

⑧事件导向的客户服务

⑨服务营销

--银行服务的不同等级

--如何提升客户的满意度和忠诚度

4、自我提升,从而快速与不同类型的客户建立信赖关系:

--识别不同类型客户:视觉型客户、听觉型客户、感觉型客户

--扩大视域练习:在营销中看到更多的可能性(提升与视觉型客户的信任度)

--聆听复述练习:迅速抓住客户的需求点(提升与听觉型客户的信任度)

--感觉练习:学习感受客户的内心,瞬间与客户建立信任关系(提升与感觉型客户的信任度)

5、客户维护的方式

①“人户合一”与客户维护责任制

②社交性联系

③信函(电子邮件)沟通联系

④顾问式维护

⑤认真处理客户抱怨或投诉

⑥客户风险预警与监控

⑦客户档案管理

三、客户经理沟通技能提升

1、客户经理沟通层次

①入门版:直接陈述引导

②初级版:提问引导技巧

③中级版:制造痛苦引导技巧

④高级版:SPIN引导技巧

⑤经典高效引导技巧

2、银行客户经理的沟通技巧

①深入对方情境

②三明治法则

--第1层-积极情感层面:理解、肯定、鼓励、赞美

--第2层-核心问题层面:询问、建议、忠告、要求

--第3层-积极情感层面:鼓励、肯定、赞美、希望

③看的技巧--预测顾客需求

④说的技巧--如何引导顾客

⑤听的技巧--拉近与客户的关系

⑥提问的技巧

⑦动的技巧--如何巧用身体语言

⑧赞扬客户的八大技巧

3、性格分析工具

①性格分析的理论基础

②不同性格客户的特征和表现

③客户经理自身的销售风格

④从日常表现识别不同特质的客户

--脸部表情

--肢体动作

--走路姿势

--眼神

--讲话语调、口气

--常用口头语

--着装

--活动:顾客行为风格判断练习

⑤因应不同类型顾客的对应行为

--因应不同类型顾客的第一次接触

--因应不同类型顾客的访谈技巧

--因应不同类型顾客的利益陈述

--因应不同类型顾客的建议书

--因应不同类型顾客的成交手法

--因应不同类型顾客的服务细节

--因应不同类型顾客的跟踪维护

--顾客在压力下的不同反应

--活动:顾客接触角色演练

⑥销售风格匹配客户的“购买风格”

--老虎型客户的建议

--猫头鹰型客户的建议

--考拉型客户的建议

--孔雀型客户的建议

四、SPIN顾问式销售技巧

1、认识顾问式销售

①“顾问式销售”与一般销售的区别

②“顾问式销售”的特点

2、顾问式销售的步骤和具体方法

3、顾问式销售的使用技巧

①赢得客户信任的技巧

②建立和维护客户关系的技巧

③运用SPIN“抓心”技巧

④获得客户购买承诺的技巧

⑤应对拒绝和异议的技巧

⑥讨论:如何在实践中改进我们的行为

4、SPIN需求探寻法--资料搜集

5、无中生有:隐含需求→明确需求

6、瞒天过海:背景问题实战演练

7、打草惊蛇:难点问题实战演练

8、欲擒故纵:暗示问题实战演练

9、反客为主:需求效益问题实战演练

10、案例:某银行汽车消费贷款业务

11、案例:某银行承兑汇票贴现业务

老师介绍:魏修远

魏修远

魏老师,任职于国内某大型股份制商业银行,国内最具实力的实战型、最受银行推崇的营销专家。拥有多年国内咨询行业经验,拥有数年的培训经验,足迹遍布大江南北,曾为众多银行进行培训,现场教学经验丰富,立志成为实战专业。

课程形式:-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习


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