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门店销售2--如何赢得顾客购买的心--市场营销内训

发布时间:2022-06-20

门店销售2--如何赢得顾客购买的心--市场营销内训

授课专家:[李治江]

市场营销内训授课天数:2天

收费标准:价格面议

开办周期:按需开办,有需要的企业请致电本站客服

受训对象:对此课程感兴趣的客户。

课程目标:

ü深度剖析顾客购买心理以及顾客在购买时的行为特点;

ü解析建立在顾客购买习惯上的终端门店表现力管理系统;

ü体验经济时代,通过服务创新为顾客创造差异化购物感受;

ü掌握与顾客沟通技巧,用最少的语言和专业表现赢得顾客;

ü掌握专业的销售流程与产品推荐关键步骤,实现快速成交。

课程大纲:

第一单元:了解你的顾客

第一讲:重新认识顾客的角色

_脑力激荡:重新认识你的“顾客”

_导购员需要牢记的八个准则;

_导购员务必要做到的四个注意。

[案例分享:为什么说“顾客就是上帝”]

第二讲:顾客的购买行为特点

_哪些因素会影响顾客的购买决定;

-行动计划:制定顾客购买决策树

_顾客在卖场内(专卖店)的行走路线;

_顾客购买区域决定了卖场陈列方向;

[案例分享:屈臣氏的三代收银台变迁]

_顾客的购买习惯、动机、类型分析;

_不同(性格)类型顾客之间的区别;

[案例分享:为什么男人、女人购物表现反差强烈]

第三讲:顾客进店后的心理变化

_顾客购买的八个心理阶段及应对策略

_陈列与导购在不同阶段的作用

[深度讲解:打破新品终端推广悖论的S曲线]

解决问题:

了解不同顾客的购买心理及行为特点,特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导,能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程,并借助卖场管理,引导顾客进行深度体验。

第二单元:让顾客在这里买

第四讲:创造不同的购买体验

_决胜消费者心理的三大形象

_感官收买:创造顾客购买的店面形象

_创造顾客满意价值与超值感受

_门店三维服务模型与四步创新阶梯

[案例分享:小餐馆如何靠创新服务做出大生意]

解决问题:

通过本单元的讲解,帮助导购人员找到顾客购买的真正理由,从而培养她们树立“顾客为本”的服务意识,并通过卖场管理、货品管理和服务形象三个关键因素来赢得顾客认可。

第三单元:让顾客现在就买

第五讲:学会深挖顾客真实需求

_你了解顾客的需求吗?

_两种顾客需求理论-

冰山理论:从显性需求向隐性需求深挖

层次需要论:学会赞美打动人心

[案例分享:胖子爬完楼梯,我们卖什么给他]

第六讲:专业的销售流程与技巧

_顾客的两种问话方式;

_顾问式销售该如何展开

_销售冠军的六条铁律

_如何有效处理顾客价值异议?

[思维训练:打破常规,你才能成为顶尖销售高手]

解决问题:

本单元直接导入销售现场的成交技巧,通过从顾客显性需求向隐性需求的深度挖掘,来了解顾客为什么买,并帮助销售人员熟练掌握基本的门店销售技巧,直至快速成交。

老师介绍:李治江

李治江老师

门店零售推广高级策划师

市场营销与销售管理讲师

故事沟通中国项目发起人

课程适用:

建材行业:油漆、瓷砖、地板、照明、电工、橱柜、木门、卫浴、集成吊顶、壁纸

家居行业:整体家居、家具、衣柜、沙发、床上用品、饰品

其它行业:家电、汽车、电动车、五金、工具、服装、鞋服、餐饮、食品连锁

讲师背景:

1、内蒙古赤峰人,国家211工程重点大学市场营销专业科班出身,主修销售管理、心理学和国学等课程内容;

2、十多年的销售管理与品牌传播经验,先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作,具有丰富的营销一线实战经验和管理经验;

3、在国美电器、伊莱克斯、欧普照明担任过销售经理、高级市场经理、首席培训师等职务,曾获得过国美电器优秀员工、欧普照明唯一标杆市场经理等荣誉;

4、《新营销》杂志特邀记者,有多篇销售管理类文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》、《木门世界》等媒体;

课程形式:-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习


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