接触拜访与促销--市场营销

授课专家： [周文斌] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 对此课程感兴趣的客户。
课程大纲： 一、销售观念的建立
1、销售箴言
2、优秀客户经理的素质

二、销售的前奏曲
1、三 三 四原则
2、建立有效的准客户名单
准客户的定义
建立准客户名单的方法
3、寻找黄金准客户
“五星级”企业客户的信息收集
“五星级”个人客户的信息收集
4、客户经理的自我规划
5、了解客户的购买心理
客户购买的心理障碍
促使人们购买的两大动机
客户购买的决定过程
客户最终购买的参考指标

三、认知客户 感知客户
1、客户感知觉分析
何为客户感知
客户感知三步曲
感知觉产生的条件
2、客户的个性化分析
个性测试
每种个性的特质
如何与不同个性的客户应对
（技术 行政 业务 财务 企业主）

四、客户接触拜访技巧
首访约定
电话邀约
1、如何拨打首访电话
2、电话邀约六要素
3、约访的三大陷阱
4、如何应对“挑战”客户
5、话术演练示范
如何应对挑战的客户
打过三次电话了，加起来不到三分钟，对方不愿接听怎么办
素质很高，总是讲大道理，不敢跟他沟通，怎么办
态度很不友善，怎么办
念念不忘以前的伤害，一说就说以前的事，怎么办
对方想索要资料，怎么办

首访接触
1、成功业务拜访的五大流程
2、首访准备清单
3、客户接触
简明开场
高风险的开场
低风险首访开场
精彩开场话术
轻松带入话题的四个引爆点
缓解彼此的压力和节奏话术
4、建立专业形象与亲和力
5、接触中的互动技巧

赞美 聆听 询问 表达
6、接触过程10不原则
7、拜访后的工作：成果巩固
常见问题
应对策略

五、促销知识经验分享
1、促销策略
2、成功促销六要素
3、影片欣赏——促销大战之红蓝博弈
老师介绍：周文斌