决胜终端销售关键力（渠道经理）训练--市场营销

授课专家： [周文斌] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 市场营销人员 课程目标： 1、树立“终端为王”的营销理念，对终端市场“精耕细作”，做农民，不做猎人。对不同终端门店分类服务，让公司的资源发挥最大作用，并在此基础上，掌控核心终端。
2、学会对门店拜访的步骤，做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面生动化、单店促销等市场工作。
3、掌握与门店沟通，与不同人打交道的技巧。树立并学习，面对门店的顾问式销售，尤其是学会引导他们，用好公司资源的技巧。
4、日常服务终端门店时，树立以客户为中心的理念，注意业务人员的角色，在日常服务门店过程中，超出门店的期望。
课程大纲： 渠道经理的专业化体现

企业赢销之道---三大基础
渠道经理素质等级的四个台阶
我们的渠道经理与客户相处的三种关系

认知客户 把握客户

谁是我们的顾客
顾客需求分析
客户感知觉分析
客户关系认知
经销商需求分析
经销商的不同类型
经销商的烦恼

面对客户高层领导销售的四个关键

经销商管理

选择经销商的条件
经销商管理中的常见问题
经销商设置中需考虑的问题
与经销商合作的基本要点
经销商的评估
经销商类型分析
经销商的激励与支援

终端拜访七步骤（带工具表单研讨制作）
事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求;
催促定货、现场培训、记录问题;
细化步骤，形成手册，辅导业务人员;
渠道经理自我销售流程的把握

客户筛选
准备
接触客户
激发需求
方案说明
异议处理
成交

首访准备（一张图/一条线/三张表）
克服内心恐惧，建立自信心
确定拜访目标
如何做拜访准备
客户接触（进店七件事）
如何面对经销商老板沟通
客户个性化沟通技巧
个性测试
每种个性的特质
如何与不同个性的人相处
销售中，对不同个性客户的应对技接触中的互动技巧

做好方案呈现的关键
异议处理的程序与技巧
获取承诺、促进成交的技巧
拜访结束后的关键注意点

项目执行中谈判掌控的技巧
谈判执行控制中的四种必备应变技巧
谈判中的忌讳
谈判中的注意事项
实战练习：案例演练
老师介绍：周文斌