个人高端客户面谈专题训练--市场营销

授课专家： [张牧之] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 个人客户经理、理财经理、个人业务顾问 课程目标： 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；
懂得如何进行低风险的需求探寻，并基于客户的实际金融需求进行产品配置与组合销售；
懂得如何给客户导入理财观念，学会通过培养客户自身的理财能力来降低要为客户亏损负责的风险，产品成交之后的压力得到有效化解
……
课程大纲： 第一部分：定位篇
一、个人客户经理的角色
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1.金融产品推销员的表现
【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2.私人理财顾问角色的特征
【案例分析】：资深AFP的困惑
3.如何传递理财顾问的专业与动机
【总结】：我今后的工作该如何定位？
二、个人客户经理的价值
【反思】：我的工作有什么价值？
1客户的终身价值与成交价值
2理财经理的信用价值与专业价值
【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？
【讨论】：KPI压力真的是万恶之源吗？
【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？

第二部分：导入篇
一、科学的面谈流程
【反思】：我之前是怎么做客户面谈的？
1.客户面谈准备
2.理财顾问角色的开场白
3.客户需求探寻与分析确认
4.产品配置与呈现
5.成交促成
6.后续跟进

第三部分：技巧篇
一、面谈准备
【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？
1.面谈准备工作的作用
2.客户信息收集与潜在理财需求分析
3.销售工具准备
【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备
4.客情关系建设道具准备
【案例分析】老客户客情道具准备
【改进】：今后我会怎么做？
二、开场白
【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？
1.开场白的三大忌讳与三大目标
2.开场白的流程与要点
3.面谈开场白的脚本策划
【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
【改进】：今后我应该怎么做面谈开场？
三、客户需求探寻与分析确定
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
1.需求探寻行为与销售动机的关系
2.需求探寻的关键流程与技巧
3.需求探寻的脚本策划
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
4.本环节典型异议处理
【练习】：如何有效导入理财观念
四、产品配置与呈现
【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1.产品配置与组合的作用与要点
2.投资理财产品呈现三步曲
3.产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
4.产品讲解FABE法
【练习】：基金定投FABE呈现
五、成交
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1.成交的定义
2.成交的潜在好时机
3.成交七法
【成交练习】：客户很想购买，但是又担心风险？
六、后续跟进
后续跟进的“3个1”工程

第四部分、实战篇
一、基金套牢客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
实战练习二：
二、只存款不理财的客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
实战练习三：
三、主动来网点询问理财产品的客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
实战练习四：
四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结

第五部分：互动篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑 老师介绍：张牧之