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OTC运作务实--生产管理内训

发布时间:2022-09-07

OTC运作务实--生产管理内训

授课专家:[岳峰]

OTC运作务实授课天数:2天

收费标准:价格面议

开办周期:按需开办,有需要的企业请致电本站客服

受训对象:专业药品、药械、保健品、新药转让、医药招商的在岗营销团队的销售代表

课程大纲:

OTC运作务实提纲:

第一单元:中国OTC市场分析

销售额的组成

OTC终端三大类型

处方药概念

非处方药概念

非处方药的特点

国外OTC市场产品基本分布

有关我国OTC市场的数据

我国药品消费

我国城市居民OTC药品消费

第二单元:OTC销售队伍的建设

一般的销售组织架构模式

OTC销售队伍组织架构设置原则

医院代表的工作特点

药店代表的工作特点

OTC队伍的人员配置

工作量法

OTC代表的岗位职责

OTC代表的招聘与选择

OTC销售代表的评估与管理

OTC销售费用项目

销售报告管理系统

第三单元:OTC分销通路管理

医药流通体制大趋势

OTC经销商网络的构建与规划

OTC药品市场的通路结构

优化的营销通路标准

通路价格政策---信用和回款的要求

衡量分销商

分销网络管理

OTC各级药店的进货特点

商业谈判技巧

医药流通体制的大发展

中国医药巨头进军连锁药店

外资零售商业的进入

阳光行动---平价药房

快速演变的中国OTC业态

OTC的通路政策

商业客户的开户管理

减少风险的措施

应收帐款管理

终端零售的销售管理

药店普查

客户拜访行程的安排

线路拜访

线路拜访的作用

与产品销售直接相关的信息

与竞争产品相关的信息

竞争对手分析

客户为何要竞争产品

零售店的各种促销活动

防止出现产品断货

影响店员推荐率的因素

店员培训的内容

Rx与OTC产品的营销差距

第四单元:OTC区域市场开发

区域市场开发的总体思路

区域市场开发计划

S.W.O.T.分析

设定目标的五大原则

制定跟踪控制系统

活动的评估

第五单元:OTC终端促销管理

OTC产品顾客链

OTC终端类型

店员培训的内容

第六单元:OTC产品的促销、陈列技巧

行销组合策略

推、拉策略举例

促销活动定义

促销的七大主要形式

消费者促销的五种常见形式

商业促销成功的标准

商业促销的五种常见方式

广告和促销的差异

4P与4C

OTC产品营销地面之战

广告敏感程度

OTC产品的上市

什么是陈列

陈列的要素

陈列的意义

为什么要作陈列

陈列的工作原则

常用的陈列方法

商品展销目的

商品展销术的5条基本原则

货架陈列

陈列位置比较

陈列面影响力

最大程度使用POP售点广告

售点广告陈列

传统药店的售点广告建议

提供全面专业的店内服务

公务包的备忘录

业务代表拜访客户前的自我检验

拜访时的注意事项

课程形式:

-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习


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