《销售流程与业务拜访技巧》--市场营销

授课专家： [冯文老师] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 客户经理 课程目标： 1. 拥有正确的销售心态和理念
2. 掌握客户销售流程的原理和培养销售的系统性思维
3. 快速掌握大客户销售技能基本功—标准的销售思路，动作和工具
4. 掌握大客户销售流程的各个步骤的核心和重点并应用于销售实践
5. 轻松提升个人销售技能和业绩，让销售工作变得更有成就感 课程大纲： 《销售流程与业务拜访技巧》

【课程对象】客户经理
【课程目标】
1. 拥有正确的销售心态和理念
2. 掌握客户销售流程的原理和培养销售的系统性思维
3. 快速掌握大客户销售技能基本功—标准的销售思路，动作和工具
4. 掌握大客户销售流程的各个步骤的核心和重点并应用于销售实践
5. 轻松提升个人销售技能和业绩，让销售工作变得更有成就感
【课程大纲】
一、客户销售流程管理-----天龙八步（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 课程开场：团队策略游戏，学员自我介绍
2. 自我剖析：针对现状对自我进行剖析与评估
3. 厘清障碍：针对个人业绩目标所面临的障碍和困难
4. 统一销售思路和流程
5. 统一销售动作（话术）
6. 统一销售工具
7. 【案例分享】如何灵活运用销售话术及工具
注：课程执行时会结合公司内部案例分析

二、天龙八步之一——售前准备（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 售前准备的重要性
2. 售前准备的内容
3. 如何做售前的准备
4. 【案例分享】从这位销售员身上，我们分析其准备工作是否到位
注：课程执行时会结合公司内部案例分析

三、天龙八步之二-----寻找客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 寻找准客户的工作内容
2. 优质准客户的甄选方法
…………
7. 准客户的管理工具
8. 【案例分享一】从这位大客经理寻找客户的过程，我们分析他的经验和不足
注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；

四、天龙八步之三-----客户接洽（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 客户接洽的重要性
2. 客户接洽的种类
…………
7. 【案例分析】电话接洽的话术运用
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
8. 角色扮演
9. 现场演练与点评：客户接洽

五、天龙八步之四-----需求挖掘（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 客户拜访前准备工作中的5个重点
2. 什么是客户需求（案例）
3. 顾问式销售与传统销售的差异
4. 挖掘需求的关键步骤分解
6. 【案例分析一】分析该大客经理的需求挖掘过程与话术
注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；
7. 角色扮演
8. 现场演练与点评：客户需求挖掘

六、天龙八步之五-----价值呈现（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 价值（解决方案）呈现的流程与重点
2. 价值（解决方案）的标准话术
3. 【案例分析一】从这位大客经理的解决方案呈现技巧中，我们受到什么启示
注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；
4. 角色扮演

七、天龙八步之六-----异议处理（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 处理异议的流程与重点
…………
3. 【案例分析】从异议处理的案例中，我们吸取了什么经验教训
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
4. 角色扮演
5. 现场演练与点评：客户异议处理

八、天龙八步之七-----试探成交（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 试探成交的注意事项
……………
3. 【案例分析】在两位销售员试探成交的案例中，哪些方法更适应当时场景
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
4. 角色扮演
5. 现场演练与点评：试探成交

九、天龙八步之八-----转介绍（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 要求客户转介绍的操作流程
…………
3. 【案例分析】分析转介绍的流程步骤，并分享从中得到的启发
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
4. 角色扮演

老师介绍：冯文老师