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实战狼性营销特训营--市场营销

发布时间:2023-07-10

实战狼性营销特训营--市场营销

授课专家: [李春夫] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 受训对象: 销售总监、销售经理、客户经理、销售部全体员工 课程目标: 1.帮助企业建立狼性营销团队,提升营销团队的凝聚力、执行力和战斗力;
2.开发企业销售人员的潜能,树立员工危机意识和竞争意识,增强员工争单抢单的能力;
3.帮助企业建立狼性文化,培养狼性团队精神,加强团队成员的主动性和合作性,促进企业在激烈的市场竞争中脱颖而出;
4.让销售人员掌握必备的市场分析方法、目标计划制定方法、实用高效的销售技巧,达成缩短产品销售周期、促进效率最大化、完成销售任务、增加销售收入的目标,最终帮助企业赢得商战。 课程大纲: 模块一:狼性营销心态训练:强者心态战无不胜
1.群狼PK老虎:王侯将相,宁有种乎
2.天生我材必成功:达观的心态很重要
3.志当存高远:使命感成就光荣的梦想
4.只吃肉不吃草:目标要执着 
5.狼性生存:在冬天里谱写春天的神话,
6.狼的霸气:自信而不狂妄
7.敢拼才会赢:该出手时就出手
8.崛起或沉沦:就看你敢不敢做一只“狼”
9.危机其奈我何:挫折原是一笔财富
10.狼性五大特征:快、稳、准、狠、忍
体验活动:抢凳子
案例:华为狼性文化的打
模块二:狼性营销能力训练
一、销售中常见困惑
如何防止销售中断,并有效缩短销售周期?
如何成功销售自己、公司和产品?
如何提高拜访效率?
如何保护价格空间?
如何建立差异化优势?
二、客户5大购买决策分析
销售人员、公司、产品、价格、购买时间
三、销售人员的三大角色
客户的顾问
销售资源的整合者
长期关系的建立者
四、销售人员须具备的五大关键技能
销售流程设计技能
销售规划技能
沟通提问技巧
产品展示技能
获得客户承诺技能
模块三:狼性营销九步成交
第1步:承诺目标:没有目标,就没有动力
1.什么是承诺目标
2.承诺目标与拜访目标的区别
3.如何拜访新客户
4.如何拜访当前客户
实操演练:承诺目标的设定
第2步:人际技巧:先把自己“卖”出去。
1.如何创建正面第一印象
2.如何创建正面持久印象
3.人际关系与销售额的关系
4.提升人际技巧的八个方法
5.倾听的艺术与作用
6.怎样通过提问建立互信并引起兴趣
情景讨论:险地求生
第3步:巧妙提问:关键不在于说,而在于怎么说。
1.开放式问题与封闭式问题
2.最佳问题图谱:
客户需求、公司的问题、个人的问题、资金的问题、竞争对手、采购时间表、决策人等
3.客户的需求:冰山模型
实操演练:针对问题图谱设置开放式问题
4.高阶提问技巧:挖掘客户深层次的需求
反问、杠杆性问题
实操演练:把普通问题改成杠杆性问题
第4步:达成共识:不仅要提供方案,而且要提供最好的方案。
1.创造需求—SPIN顾问式销售策略
Situation   -背景问题—随风潜入夜
Problem    -难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need     -示益问题—润物细无声
2.穷尽客户的需求5W2H法
3.利益探究法——挖掘高质量的需求
4.通过利益探究法形成与竞争对手的差异化
5.达成共识确认
角色扮演:通过SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客户的需求。
第5步:“赢销”企业:为什么本企业最适合客户?
1.有说服力的介绍企业
2.客户关注的三个问题:你的企业是做什么的?企业的声誉如何?为什么适合我公司?
3.如何讲企业故事
第6步:“赢销”产品:切勿资料堆砌。
1.利用TFBRE法介绍产品
T-回顾: 确认客户需求的重要性
F-特性:它能帮客户做什么
B-利益:它能给客户带来什么样的利益
R-反馈:提醒客户注意自己的需求
E-举例:客户更加希望现实佐证
实操演练:用TFBRE方法介绍自己公司的产品
第7步:要求承诺:避免没有结果。
1.没有客户承诺就没有结果
2.常见的订单流失现象
3.要求承诺的流程
4.把握客户购买信号
5.如何要求新客户做出承诺
6.如何要求当前客户做出承诺
第8步:确认销售:不留尾巴。
1.客户延迟和客户异议
2.客户的五把异议飞刀:
沉默——无声的刀,问题——连环的刀
表现——直接的刀,怀疑——钝厚的刀,批评——尖锐的刀
2.化刀四步——先处理心情
认同、赞美、转移、反问      
3.化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑、我不需要、价钱太贵……
4.客户异议两种满足:精神满足、物质满足
实操演练:如何应对“太贵了”、“没时间”……
课堂讨论:当客户指责你时,你该如何处理?
第9步:销售回顾:及时总结,走向卓越。
实操演练: 结合企业实际案例演练
模块四:课程回顾与总结讨论
注:以上为参考课纲,具体授课内容可根据客户要求略做调整,以实际授课为准。
老师介绍:李春夫

李春夫——管理实践专家
★亚洲领导力开发研究院 高级研究员
★中国执行力研究院副院长
★中国红色管理研究院副院长
★PTT国际认证培训师
★国际注册管理咨询师
★中国百强讲师
★北京大学、总裁班兼职教授。
★多家企业咨询顾问
职业履历
李春夫老师曾在富士康、华为任中高层管理者,在影儿集团任商学院院长,Tenda科技任人力资源副总裁等职,具有不同行业、不同规模公司的企业管理实践经验,对企业管理的实效性有深刻的研究,著畅销书《解放军执行力》和《做雷锋式的好员工》。李老师优势:成功的企业管理经验+富有魅力的呈现方式。授课特点“实战+互动+落地”,共培训企业及各种团体组织10万余人,授课满意度95%以上。
精品课程
《高绩效团队建设》全体员工 2天
《MTP中层管理》 中层管理者 2天
《像华为学管理》 中高层管理者2天
《教练领导艺术》 中高层管理者2天
《实战狼性营销特训营》 营销经理、客户经理、销售部全体员工。2天1晚
《狼性执行力特训营》 全体员工 2天1晚
《向解放军学习》 全体员工 2天
《跟毛泽东学领导》 中高层管理者 2天
客户见证
通讯/IT行业:深圳电信、湖南联通、国人通讯、酷派、联想、长城计算机、酷比手机;
服装鞋帽行业:百丽、红蜻蜓、赢家服饰、茵佳妮女装、歌力思、梵思诺、柒牌、杉杉;
房地产/建材行业:中建三局、金地集团、万科、柯拉尼橱柜、富家石建材、中原地产、雨润集团、雅佳装饰;
金融行业:广东农行、工商银行、平安集团、中国人寿、东莞银行、民生银行;
制造行业:创维、茂硕电源、公牛集团、YKK、美的、成霖卫浴、广汽、中加集团、三洋电机;
其他行业:安利公司、完美中国、瑞格尔、欧姆龙、哇哈哈、中一专利、七天酒店、顺风速递、轩飞扬科技、;
客户评价:
李老师的课程让我更加清晰了团队文化的重要性,掌握了建设狼性团队的方法,清晰明确了狼性团队建设和管理的要领,对增强我们企业员工的战斗力和团队凝聚力非常实用!——成霖集团 部长 翟梓强
以前我比较困惑的是为什么我们团队领导都很努力,而团队绩效却不高,听了李老师的课程,让我明白了仅仅有“头狼”是不够的,而是要将每个优秀的“独行狼”通过“狼性文化”打造成“群狼”,明确群狼目标,训练群狼的猎杀能力等等,总之,思路清晰了很多,对我们企业未来的发展有很大的指导意义。 ——公牛集团 副总经理 王柏霖
李老师讲课有激情,案例丰富、互动性强,学起来有劲,收获很大!——联想集团 市场部经理 李波强
对我们营销团队来说,最困难的莫过于队伍的稳定、目标的达成和有效的激励,听了李老师的课豁然开朗,对我启发很大,很多方法可以直接拿来应用,受益匪浅! ——歌力思 营销总监 李薇薇 李老师的课程,对我们公司的团队建设起到了很大的指导性作用,很精彩、生动又很实用。——平安深圳销售总监 胡千红
课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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