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决定处方药营销成败的“三原色”--综合管理

发布时间:2023-07-11

决定处方药营销成败的“三原色”--综合管理

授课专家: [许宏] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 课程大纲: 第一部分:中国医药行业展望与自我管理
1,中国医药行业的发展规律
2,GSK事件与行业发展
3,医药代表的机遇与挑战
4,如何激发正能量,获得成长
第二部分:“红”色--如何正确理解处方药销售的市场
1,你理解哪里是我们的市场吗?
-区域:地理区域与业务区域有何异同?
-医院:我们应该如何理解医院市场?
-医生:我把医生当作市场来进行过管理吗?
-患者:我对这些真正的购买者做过什么吗?
2,医药销售的四个核心问题
-我在哪里?(我在我的市场中处于怎样的位置,医生如何处方我的产品,为什么?)
-我去哪里?(基于对市场的分析,我确定的销售目标是多少,观念目标是怎样的?)
-我如何去?(我计划通过怎样的策略,投入怎样的资源,抓住怎样的机会去帮我实现我制定的销售及观念推广目标)
-我如何知道到达?(我如何衡量我的工作开展的进度,我如何衡量我工作的阶段性成果及最终的结果)
3,医药销售成功的核心思路
-区域市场动态分析
-制定区域销售业务计划
-有效分配销售资源
-确保投入产出最大化
4,影响区域销售业务的因素-市场/竞争/活动
-如何确定高价值的市场,明确工作重点
-明确需要重点做谁的工作
-分析市场潜力,找到业务成长机会
-分析竞争对手,找出影响市场发展的因素
5,确定销售的重点医院/科室
-医院/科室评估潜力的依据与原则
-如何分析重点医院/科室
第三部分:“黄”色--如何正确分析与把握处方药销售的客户
1,如何确定谁是我们的重点客户 -客户信息收集越准确,分类越准确
-客户分类帮助明确区域客户实际分类
-不同客户分类,不同客户策略
-根据区域客户实际状况,确定潜力/支持度的分割点
-须建立重点客户的信息档案,尤其是观念和处方行为
2,如何分析我们的重点客户
-分析的目的
a.改变客户观念行为;
b.促使高影响力客户发挥影响力
-分析处方观念行为为销售活动形式和内容提供指导
-分析影响力的目的是推动客户影响力表现提升,以及发挥支持者及倡导者的影响力
3,如何收集并分析竞争信息
-锁定主要竞品明确作战方向
-结合竞品的销售表现/客户/活动/人员来锁定主要竞品和做竞争思考
-锁定主要竞品原则:敌我对照/结合地区和全国竞争情况/动态关注/1~2个主要竞品
-分析我强竞弱,我弱竞强,为制定应对方案提供依据
第四部分:“蓝”色--如何正确管理与利用处方药的销售资源
1,资源管理的核心概念:投资/增值/开支
-对资源价值的基本理解
-资源是为了换取未来
-生意思维的重要性
2、精确投资与资源地图
-如何准确锁定资源投放对象
-如何做到资源的差异化投入
-如何使各种销售资源发挥合力
-针对不同客户如何确定资源投放重点
3、销售活动回顾分析与资源管理
-我们的销售活动有哪些?
-我们以往是如何开展销售活动的?
-如何使销售活动效果最大化
-为什么销售活动的回顾分析是资源管理的关键 老师介绍:许宏

北京大学医学部医学学士,北大光华管理学院EMBA,美国索菲亚大学FMBA,营销能力与组织领导力提升教练,国家绩效改进师,加拿大蒙特利尔大学客座教授,国家卫生与计划生育委员会培训与继续教育中心顾问,北京大学医学部医药行业管理EMBA研修班特约讲师,中国人民大学公共管理学院培训中心项目管理顾问,中国医学装备学会特邀管理顾问以及中华口腔医学会特邀管理顾问,《互联网+时代的人性营销》第一作者,美国智睿咨询(DDI)认证讲师、美国睿仕管理(Right Management)Speed of Trust®认证讲师、美国Hogan Assessment Systems认证讲师、汇灵嘉诺(Creative Learning)Becoming A Leader® ( BAL®)认证讲师,万方集团独家金牌培训师,万方商学院党委书记
课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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