谈判的策略

行业资讯 2021-01-22 119 0

  在现代社会中,人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间都存在竞争与合作的关系,每天都需要各种类型的会谈。


  谈判是人类社会中解决矛盾冲突、加强沟通合作和协调相互关系的最佳途径。


  谈判是人们为了达到某种目的而彼此进行协商洽谈、达成一致认识的协调过程。


  谈判是以某种利益需求的满足为预期目标,是一种协调双方行为方式的交际活动,主要是通过语言来传递、交换信息的过程。


  具有真诚、互利、合法的原则。


  那么关于谈判中的常用策略有以下几点:


  一、不开先例策略


  当买方提出的要求使卖方为难时,卖方向买方解释,如果答应买方的要求,就等于开了一个先例,这样就会使卖方今后对其他客户在遇到类似问题时,也要提供同样的优惠,这是卖方所负担不起的。


  二、最后期限策略


  通过谈判对手设立期限,在客观上形成一种紧张气氛,可以避免交易过程中的拖沓现象。另外,还要分析对手设定期限的动机,绝大多数期限都是有商量余地的。


  三、踢皮球术


  当谈判人员发现对方正在让你作出远非你能接受的让步时,便借各种理由左推右委,申明没有某种承诺的权利,或者说缺少相关数据和材料。


  四、吹毛求疵策略


  谈判一方有意提出的缺陷,以打击对方的士气,达到以攻为守的目的。


  五、钓鱼策略


  钓鱼策略,是用未来的利益,诱惑现在的谈判一方降低交易条件的办法。


  六、沉默的策略


  沉默是指在谈判中观看对方的表演,不及时或不正面回复对方,这种策略对付强硬型谈判者或自己不了解市场行情时非常有效。


  七、及时叫停


  叫停的方式有多种,如:预先安排电话在紧要关头插入,或者以不舒服,要上卫生间,或者声称还需寻找资料,找借口拖延时间。


  八、软硬兼施策略


  软硬兼施策略即红白脸策略,是指将谈判小组分成两部分,一部分扮演强硬角色,另一部分扮演温和派角色。


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